人に勧められて読む
一度目はフツー、と思うも二度読んだら(・∀・)イイネ!!
要約メモ
不況だから売れない、は単なる思い込み
たいていの小売店は商品を売っていない、置いてあるだけ
例えば変哲のないワインひとつでも一枚のPOPの見せ方で変わる
「お待たせしました。やっと入荷しました。」
これで前月比倍にした酒屋が実際にある
売れないのは売っていないから
気がついたらいっぱいの商品を買っていた、なんて人はいない
人が何かの行動を取るときには、必ずその前に、そのための動機付けがある
お待たせしました。やっと入荷しました。
はい、「滅多に手にはいらないんでしょ、やっと入ったものなら飲んでみたい」という動機付けになる
「売る」ということは、動機付けをするということ
不景気好景気関係なく、売れないのは不況だからではなく、お客に対して動機付けができていないから
不況魔獣を封印!
他店より一円でも高かったらお知らせください
は、きりがない。彼らが売っているのは商品ではなく価格。安いから買ってください、になっている。
サゲルだけではなく、購入者にテレビをプレゼント、洗濯機をプレゼント、もある。
ただあげても感激しない。
こどもに風船をあげるのもただ配るのでは待たされたりして文句言われるだけ。
何かイベントが終わった後に参加してくれてありがとー、と渡すとこどもも親も感謝する。
ただあげるだけでは感動も感謝もない。動機づけをしないと売れない。
サゲル・アゲル魔獣を封印!
お客さんのニーズニーズ、というのも気をつける
お客さんは商品が欲しいのではない。事件や冒険に加わりたい。
お客は自分の金を何に使ったらよいかわからない、あてがないからしょうがなく貯めている
そこに世界観を提供して教育してあげるべき。
お客が満たして欲しいのはニーズではなく気持ち。
ニーズ魔獣封印!
商品のせいにするのも陥りがち
「商品を買いたい人」はこの世にいない、「買う商品」は何でもいい
「売り込み」が嫌われるのは、もっとも重要な動機付けのプロセスをすっ飛ばしているから
お客がほしいのは
「何が私にとっての楽しみか、何にお金を使えばそうなるのか教えてくれませんか?」
この問いへの答え。いつもワクワクした気持ちで過ごしたい。
一時でもささやかでも人生に冒険がないと生きていけない。
人は品物を買いに行くのではなく、楽しみのためであり生活に別の次元を加えてくれる経験に参加するため。
商品大魔獣も封印!
「売る」ということは「教える」こと
ワクワクする毎日、新しい世界を教えてくれてありがとう、と感じたらお金を払う
答えをわかっている人はほとんどいない
真の商売人というのは伝道師
お客が毎日をワクワク過ごすために、何によって、どうすればそれが手に入るのか、それを教える。
それによってお客をワクワクさせ、その等価交換としての対価=おひねりをいただく、それがビジネスの根幹。
ワクワク系マスタービジネス
商売とはすべてマスタービジネス、お客様は神様ではありえない。お客様は弟子。商売人は師匠。
マトリックスで師匠が弟子にいう言葉
早く動こうと思うな、早く動けるとしれ
をもじって
マスターになろうと思うな、マスターであると知れ
の気持ちが大事
教えて、気づかせて、気持ちを満たす。これがワクワク系マスタービジネス
編集力があると無限に商品を生み出せる
編集力はAとBを組み合わせて新しいものを作ること
ただのイスとボサノバのBGMを組み合わせると途端に世界観を提供できる
ワクワク系マスタービジネスには三種の神器がある
ネーミング
メッセージ
コミュニティ
神戸の化粧品会社
新しい会社のコンセプトに
モテモテの人を量産する会社
として、新社名を
MoteMoteコーポレーション、通称モテコ、とした。
会社名がモテコになると何が起こったか。
毎日モテモテといっているせいか、社員が毎日が非常に楽しくなった
セミナー依頼や、MoteMote企画会議、入社希望者などなどさまざまなプラス要因
それらが大きなパワーになる
業績がいきなり40%もアップした
モノやサービスを得る立場から、
誰にどのように「毎日がワクワクする方法」を教えるか、あなたは彼らにとってどういう存在なのか
という方向にかえていく
名前を変えた途端に新しい人生が始まる
著者も何をすると決める前に起業して、肩書きを代表取締役というありきたりのものを名刺に書かなかった
オラクルひと・しくみ研究所 エヴァンジェリスト
イベントプランナーの肩書きでは、「小坂くん、ちょっと来て」と呼びつけていたお客さんが「先生」と呼ぶようになった。
福井のお茶屋さんの話
株式会社やまぐち
社長の苗字が山口だった
それを地元の三国町と商売の基礎を教えてくれた祖父善五郎という思いを込めて
三國屋善五郎
と社名変更した。
周りが突然、前からいた客にもかかわらず、「由緒正しいお茶」だと思ってくれるようになった。
肩書きも同じ
店長募集、販売員募集、では集まらなかった人の募集が
ティーアドバイザー募集
としたところ、応募が殺到した。
XVP300なんていう商品があったら欲しいか?
欲しくならない
甘栗むいちゃいました
ネーミングはこうでなければいけない
メッセージとは、
そうとは気づかなかった自分の必要や願望に気づかせるためのもの
たい茶漬け 1,300円
では売ってないのと一緒。置いてあるだけ。
たい茶漬け
毎朝調理される玄海産の鯛に、池田料理長が苦心して作った特製ゴマだれをからめました。
こぶ茶が玄界灘の香りを一層引き立てます
1,300円
とメッセージを送ることで売っているといえる。
法人相手でも、スペックがどうこうではなく
この商品を品揃えしていただければ、棚の商品回転率が1.5倍になります
と伝える。
実はうちの商品をいろんな売り場で検証した結果、商品回転率が1.5倍になることがわかりました。この商品についてくわしく知りたいですか?
と聞かれたら、知りたいに決まっている。
コミュニティがすべての世代で欠落している
多くの人々がコミュニティを渇望している
共感に基づいたゆるやかなコミュニティをつくる
まずはお客との接触回数を増やす
イベント、お祭りがコミュニティを強くする
ハウスメーカーでOBの、すでにその会社で家を建てたお客さんを集めて年に一回BBQパーティをする
ものすごく好評
BBQパーティをやりはじめてから、紹介率が上がった
最後に、いつまでもお客を感動させる5つの秘儀
ひねりとユーモアを忘れるな。
真似ろ。しかし、真似るな。 手抜きの真似はお客さんの感覚にバレる
珍しさの花 と まことの花。 珍しさで関心を持たれるのは2回まで
花見に学ぶこと。 いつもの心地よさと珍しさの絶妙なバランス
楽しめ。